Nabava nije samo usporedba cijena.
Meridian strukturira odluku o dobavljaču: kriterije, upit, usporedivu bazu ponuda, evaluaciju i pregovaračku podlogu. Nakon toga znate kojeg dobavljača birate, pod kojim uvjetima i zašto.
Prije nabavnog pregleda preuzmite Meridian vodič
Kako smanjiti troškove nabave bez pada kvalitete. Kako mapirati skrivene troškove nabave, dobavljačke rizike i mogućnosti poboljšanja — u pregledno uređenoj PDF verziji.
Prepoznajete li neku od ovih situacija?
- Cijene rastu bez jasnog obrazloženja
- Poslovanje ovisi o jednom dobavljaču
- Ponude se ne mogu izravno usporediti
- Uspoređuje se jedinična cijena, bez logistike i uvjeta plaćanja
- Nabava se vodi po naslijeđenim odnosima, bez kriterija
- Minimalne količine i zalihe vežu previše kapitala
- Pregovori se vode bez pripremljenih podataka i granica
- Postoji alternativa, ali nema vremena je ozbiljno provjeriti
Što gledamo osim jedinične cijene
Razlika između dvije ponude često nije u cijeni, nego u onome što cijena ne pokazuje.
- Uvjeti plaćanja i njihov učinak na obrtni kapital
- Minimalne količine i posljedice za zalihu
- Prijevoz, pakiranje i troškovi do vaših vrata
- Rokovi, pouzdanost isporuke i ponašanje u kašnjenju
- Kvaliteta, reklamacije i tko nosi trošak odstupanja
- Rizik ovisnosti i postoji li druga opcija ako partner otkaže
- Ukupni trošak vlasništva kroz godinu, ne po jednoj narudžbi
Ponude se usporedbom svode na istu osnovu.
Ilustracija pristupa: kad su cijena, rok, uvjeti i rizik postavljeni jedan uz drugi, najjeftinija ponuda često nije najbolja odluka.
| Kriterij | Dobavljač A | Dobavljač B | Dobavljač C |
|---|---|---|---|
| Cijena | Najniža | Srednja | Visoka |
| Rok isporuke | Dug | Kratak | Srednji |
| Uvjeti plaćanja | Avans | 30 dana | 45 dana |
| Rizik ovisnosti | Visok | Nizak | Srednji |
- Cijena
- Najniža
- Rok isporuke
- Dug
- Uvjeti plaćanja
- Avans
- Rizik ovisnosti
- Visok
- Cijena
- Srednja
- Rok isporuke
- Kratak
- Uvjeti plaćanja
- 30 dana
- Rizik ovisnosti
- Nizak
- Cijena
- Visoka
- Rok isporuke
- Srednji
- Uvjeti plaćanja
- 45 dana
- Rizik ovisnosti
- Srednji
Prikaz je ilustrativan i ne prikazuje podatke stvarnog klijenta.
Od nejasnih ponuda do jedne obrazložene odluke
- 01Kriteriji — što nabavljate, što je uvjet, a što poželjno.
- 02Upit — jednak strukturirani zahtjev prema svim kandidatima.
- 03Baza ponuda — sve svedeno na istu osnovu i istu jedinicu.
- 04Analiza — cijena, uvjeti, logistika, rokovi i rizici zajedno.
- 05Evaluacija i shortlist — s obrazloženjem izbora i odbacivanja.
- 06Pregovaračka podloga i preporuka odluke.
Klijent ne kupuje tablicu ponuda, nego obrazloženu odluku.
Ovisno o angažmanu, nakon suradnje ostaje pisana podloga koju možete koristiti u pregovoru i pred vlasnikom ili upravom:
- Definirani kriteriji nabave — što se traži i što je uvjet, a što želja
- Strukturirani upit (RFQ) prema dobavljačima, jednak za sve
- Usporediva baza ponuda svedena na istu osnovu
- Komercijalna analiza cijene, uvjeta plaćanja i skrivenih troškova
- Usporedba logistike, rokova, minimalnih količina i rizika isporuke
- Evaluacija dobavljača prema unaprijed dogovorenim kriterijima
- Shortlist s obrazloženjem zašto je netko unutra, a netko ispao
- Preporuka izbora i uvjeta pod kojima izbor stoji
- Pregovaračka podloga s argumentacijom i granicom ispod koje ne idete
- Preporučeni sljedeći korak
Opseg se dogovara prema kategoriji i broju dobavljača — od jedne kategorije do šire nabavne slike.
Kada se ovakav rad isplati
- Kategorija nosi značajan dio vaših troškova
- Ugovor ili cjenik ide u obnovu
- Postoji sumnja da je cijena izvan tržišta
- Ulazite u novu kategoriju ili novo tržište nabave
- Treba pripremiti pregovor s dobavljačem koji ima jaču poziciju
- Odluku treba obrazložiti vlasniku, upravi ili financijeru
Meridian ne zastupa suprotne interese u istom poslovnom odnosu.
Meridian radi i na strani dobavljača prema trgovačkim lancima (Komercijalno savjetovanje) i na strani kupca u nabavi. Ta dva mandata držimo odvojeno: ne radimo za obje strane istog odnosa, ne koristimo podatke jedne strane u korist druge, a ako bi se u konkretnom slučaju pojavio takav preklop, reći ćemo to prije početka rada.
Prodajete trgovačkim lancima i pripremate cijene, uvjete ili pregovore? To je Komercijalno savjetovanje — rad na strani dobavljača.
Granice usluge
Zajamčenu uštedu
Cilj je bolja ekonomija cjeline i manji rizik, a ne isključivo najniža cijena.
Pravnu ili financijsku dubinsku provjeru
Za to se uključuje odgovarajući stručnjak, zasebno od komercijalnog dijela.
Naplatu isključivo po ostvarenoj uštedi
Opseg i naplata dogovaraju se transparentno unaprijed.
Ako želite prvo sami razumjeti temu
Kako smanjiti troškove nabave
Pokazuje gdje se skriveni troškovi nabave najčešće nalaze — dobra priprema prije razgovora o opsegu.
Pročitajte vodičNabava nije kupnja
Objašnjava razliku između naručivanja i vođenja nabave kao procesa s kriterijima.
Pročitajte vodičNabava kao alat za profit
Kontekst zašto se odluka o dobavljaču mjeri kroz maržu i kapital, ne samo kroz cijenu.
Pročitajte vodič
Najčešća pitanja
Možete li pronaći dobavljače izvan Hrvatske?
Da, ovisno o kategoriji, kriterijima, dostupnim izvorima i potrebnoj razini provjere.
Jamčite li nižu cijenu?
Ne. Cilj je ekonomski bolja i operativno održiva odluka, što ne mora biti najniža jedinična cijena.
Moramo li odmah poslati cjenike i ugovore?
Ne. Prvi korak je kvalifikacijski razgovor. Osjetljivi podaci dolaze tek nakon dogovora o opsegu i načinu razmjene.
Radite li pregovore umjesto klijenta?
Standardno pripremamo podlogu i argumentaciju. Izravno vođenje pregovora dogovara se posebno.
Radite li i za dobavljače prema trgovačkim lancima?
Da, ali to je zasebna usluga (Komercijalno savjetovanje). Suprotne interese u istom poslovnom odnosu ne zastupamo.
Ne morate unaprijed znati treba li vam pregled nabave ili novi dobavljač.
Opišite kategoriju, trenutačni problem i što želite poboljšati. Nakon početnog pregleda predložit ćemo razuman opseg — bez slanja cjenika i ugovora u prvom koraku.
Opišite što nabavljatePrvi razgovor je informativan i bez obveze.