Znajte što tražiti, što prihvatiti i gdje vam je granica prije pregovora.
Iskustvo iz nabave trgovačkog lanca, primijenjeno na vašoj strani stola: cijene, uvjeti, asortiman i pregovori.
Lanac traži bolje uvjete.
Znajte koliko vas zahtjev stvarno košta i što tražiti zauzvrat.
Komercijalni uvjetiŽelimo na police trgovačkih lanaca.
Ponuda, cijena i izbor artikala pripremljeni za nabavu.
Ulazak u lanceStrani smo proizvođač.
Ulazak na hrvatsko tržište bez vlastitog ureda.
Lokalni partnerDruga situacija? Pogledajte gdje još pomažemo
Manji dobavljač često daje više nego što mora.
Veliki dobavljači imaju komercijalne timove i analitiku. Manji proizvođač često pregovara sam i bez podloge.
Želite prodavati lancima
- Koju cijenu poslati.
- Koje artikle ponuditi prvo.
- Kako pripremiti ponudu za nabavu.
Već prodajete, a uvjeti su sve lošiji
- Koliko vam stvarno ostaje nakon uvjeta.
- Što tražiti umjesto novog ustupka.
- Gdje je vaša granica.
Ne treba vam komercijalni odjel. Treba vam računica prije sastanka.
Kako lanac gleda dobavljača.
- 01
Ne gleda vaš rabat, nego svoju zaradu.
Svaki dobavljač svede se na jednu brojku: koliko lanac na njemu zarađuje nakon svih uvjeta, sniženja i povrata. Po njoj vas uspoređuje s konkurencijom na polici.
- 02
Nabava dolazi s pripremljenim brojkama.
Prometi, indeksi, povrati i uvjeti kroz godine. Tko dođe bez svojih brojki, pregovara o tuđoj računici.
- 03
Trajni ustupak ostaje zauvijek.
Dodatni rabat postaje polazište sljedećih pregovora. Jednokratni doprinos ne.
Prije sljedećeg sastanka s lancem preuzmite Meridian retail vodič
Što dobavljači često ne razumiju kod suradnje s retail lancima. Uređena PDF verzija — što lanac gleda kod ponude, uvjeta i cijene, i gdje dobavljači najčešće izgube poziciju.
Prije nego što odgovorite na zahtjev lanca.
Pojedinačni zahtjev uvijek izgleda malen. Zato gledamo sve uvjete zajedno.
Što provjeravamo
- rabate i godišnji bonus (superrabat)
- marketinške i ostale naknade
- logistički rabat, rok plaćanja i povrate
- koliko vam ostaje po artiklu i po kupcu
Prije sastanka znate tri stvari.
- Cilj
- Ishod s kojim ulazite u razgovor.
- Prihvatljivo
- Raspon uvjeta koji još ima smisla.
- Granica
- Točka na kojoj dogovor prestaje biti isplativ.
Gdje još pomažemo.
Ne znamo koje nam se akcije isplate.
Koje akcije i artikli zarađuju, a koji samo drže promet.
RazgovarajmoTreba nam komercijalna podrška.
Iskusan komercijalist prema lancima, bez novog radnog mjesta.
RazgovarajmoRazvijamo novi proizvod za police.
Gdje će stajati u kategoriji i po kojoj cijeni.
RazgovarajmoČetiri načina suradnje.
Ulaz određuje vaša situacija, ne naš paket. Najčešći prvi korak je komercijalna procjena jednog konkretnog problema.
Komercijalna procjena
Jedan odnos, jedan problem ili jedna odluka
Konkretan paket uvjeta, zahtjev za cijenu ili komercijalna odluka pred vama. Pregledavamo brojke, uvjete, asortiman i kontekst te izrađujemo kratak nalaz.
Ostaje vam: ključni nalazi, procjena problema, preporučena odluka i prioritet sljedećih koraka — znate gdje stojite i što dalje.
Projekt pripreme i pregovora
Godišnji uvjeti, promjena cijene, ulazak u lanac
Priprema cijelog komercijalnog događaja: analiza, scenariji i pregovaračka logika za godišnje uvjete, promjenu cijene ili ulazak u lanac.
Ostaje vam: model i scenariji, cilj i prihvatljiv raspon, granica ispod koje ne idete, argumentacija i brief za sastanak — ulazite pripremljeni.
Retail komercijalna podrška
Kontinuirani mandat kroz godinu
Kontinuirana vanjska komercijalna provjera za dobavljača koji nema vlastitu senior retail funkciju: periodični pregled ekonomike po kupcu, priprema važnih sastanaka i preispitivanje vaše pozicije prije nego što je lanac preispita.
Ostaje vam: svaka važna odluka prema trgovačkim lancima prolazi dodatnu komercijalnu provjeru i pripremu prije nego što je iznesete.
Radionica za komercijalni tim
Pola dana ili dan
Kako nabava čita ponudu i kako pripremiti pregovore, na vašim brojkama i uvjetima.
Ostaje vam: tim koji zna svoju granicu prije sastanka.
Nakon angažmana ostaje konkretna podloga, ne samo savjet.
Meridian priprema vašu komercijalnu poziciju prema lancu. Ovisno o opsegu suradnje, iza angažmana ostaje:
- Jasna slika ekonomike odnosa s kupcem — koliko vam odnos stvarno donosi nakon svih rabata i naknada
- Pripremljena cijena ili cjenovni scenarij
- Procjena učinka novih uvjeta prije potpisa
- Cilj pregovora, prihvatljiv raspon i granica ispod koje ne idete
- Mogući ustupci i protučinidbe
- Preporuka za asortiman i procjena isplativosti promocije
- Pripremljeni argumenti i brief za sastanak
- Preporučeni sljedeći korak
Točan opseg određuje dubina suradnje — od jedne procjene do kontinuiranog mandata.
Što Meridian jest — i što nije.
Komercijalno savjetovanje je savjetodavna i pripremna uloga uz vaš tim, ne zamjena za vašu prodaju.
Može
- Priprema komercijalnih odluka i modeliranje scenarija
- Pregled ekonomike odnosa po kupcu
- Priprema pregovora, sastanaka i pregovaračkog briefa
- Preispitivanje vaše pozicije prije nego što je lanac preispita
- Kratka pisana preporuka za odluku vlasnika ili uprave
- Sudjelovanje na važnim sastancima, po dogovoru i s jasnim mandatom
Ne može
- Svakodnevna prodaja i field sales
- Upravljanje narudžbama i operativa
- Puni vanjski prodajni odjel
- Zastupanje pred lancem bez vašeg mandata
Dominik Prelec, mag. oec.
Osnivač, Meridian Consulting
Dominik je radio u nabavi jednog od većih hrvatskih trgovačkih lanaca, na velikom dijelu prehrambenog asortimana. Odgovarao je za cijene, asortiman, kataloge, dobavljače i komercijalne uvjete te surađivao s više od 100 dobavljača.
Danas radi i na prodaji proizvodne tvrtke, pa poznaje i drugu stranu računice.
Radite na strani kupca i vodite nabavu? To je Nabava i dobavljači. Mandate držimo odvojeno.
Što nas najčešće pitaju prije angažmana
Radite li s manjim proizvođačima?
Da. Usluga je upravo za proizvođače bez vlastitog komercijalnog odjela.
Možemo li poboljšati uvjete s lancem s kojim već radimo?
Često da, ali ne uvijek kroz niži rabat. Poboljšanje može biti u pozicijama u katalogu, asortimanu ili rokovima.
Možete li zajamčiti ulazak u lanac?
Ne. Odluku donosi nabava lanca. Mi pripremamo najbolju ponudu koju možete predati. Budite oprezni prema svakome tko jamči listing.
Imate li kontakte u trgovačkim lancima?
Meridian ne prodaje kontakte i ne posreduje. Vrijednost je u pripremi ponude i pregovora.
Pregovarate li s lancem umjesto nas?
Standardno ne. Pripremamo vas, a razgovor vodite vi. Sudjelovanje na sastanku moguće je uz jasan mandat.
Kada je pravo vrijeme da se javimo?
Prije nego što odgovorite lancu ili pošaljete ponudu. Potpisani ustupak teško se vraća.
Koje podatke trebate?
Cjenik, važeće uvjete s lancem i prodaju po artiklu, koliko je imate.
U kojim kategorijama imate iskustva?
Najviše u prehrani. Kod neprehrane to kažemo unaprijed.
Koliko traje priprema?
Ovisi o opsegu. Rok dogovaramo unaprijed, prema datumu vašeg sastanka.
Radite li i tijekom godine?
Da. Akcije, promjene cijena i zahtjevi dolaze cijelu godinu. Za to postoji kontinuirana podrška.
Radite li s našim timom?
Da, kroz radionice na vašim podacima i uvjetima.
Ostaju li naši podaci povjerljivi?
Da. Koriste se samo za vaš angažman. Na zahtjev potpisujemo ugovor o povjerljivosti.
Koliko košta angažman?
Cijena se definira nakon što razumijemo situaciju i dogovorimo opseg.
Dogovorite uvodni razgovor
Napišite ukratko o čemu se radi. Javljamo se unutar jednog radnog dana s prijedlogom termina.