Vašu ponudu prvo provjerite s druge strane stola.
Pripremamo proizvođače i dobavljače za nastup prema trgovačkim lancima — od procjene proizvoda i cjenovne strukture do izračuna koji stoji iza ponude, argumentacije za listing i pripreme sastanka s nabavom.
Prepoznajete li ovu situaciju?
- Proizvod se dobro prodaje u vašim kanalima, ali ne znate kako ga uopće ponuditi lancu.
- Poslali ste ponudu i nema odgovora — ili je odgovor stigao i ne znate što zapravo znači.
- Nemate izračun koji pokazuje što vam ostaje nakon rabata, naknada i akcijskog plana.
- Ne znate koju cijenu poslati, a da si ne zatvorite prostor za sljedeće tri godine.
- Ne znate koje proizvode iz asortimana ponuditi u prvom nastupu.
- Sastanak s nabavom je dogovoren, a materijal za njega još ne postoji.
- Rečeno vam je da vam treba „veza“ i niste sigurni je li to točno.
- Bojite se da ćete pristati na uvjete čije posljedice vidite tek za godinu dana.
Ne prodajemo pristup. Pripremamo ponudu.
Odluka o listingu ne bi se trebala temeljiti na obećanjima o pristupu ili osobnim poznanstvima. Na održiv komercijalni odnos najviše utječu kvaliteta ponude, ekonomika, relevantnost proizvoda i priprema za razgovor s nabavom.
Meridian radi iz perspektive iskustva u nabavi trgovačkog lanca: poznajemo tipične kriterije i komercijalnu logiku po kojoj se ponude procjenjuju te možemo identificirati elemente koji često slabe poziciju dobavljača prije samih pregovora.
Ta se perspektiva ovdje koristi na vašoj strani stola — na vašoj kalkulaciji, vašem asortimanu i vašem sastanku.
Četiri faze, redom kojim se odluka gradi.
Procjena
Spremnost proizvoda, pakiranja i deklaracije za policu lanca. Pregled kategorije i konkurentskog seta, analiza maloprodajnih cijena i cjenovnih stepenica, te pozicija proizvoda — premium, mainstream ili value.
Izračun
Cjenovna struktura od vaše kalkulacije do cijene na polici. Što ostaje nakon rabata, naknada, logistike i akcijskog plana, gdje je granica ispod koje posao s tim lancem nema smisla, i scenariji za standardne uvjete, pooštrene uvjete i akcijski pritisak.
Ponuda
Izbor artikala za prvi nastup i redoslijed proširenja. Komercijalna ponuda u formatu koji nabava čita, argumentacija za listing i prijedlog lansiranja s akcijskim planom za prvu godinu.
Sastanak
Prezentacija i materijali za kupca, cilj razgovora s prihvatljivim rasponom i granicom, probni prolaz kroz pitanja koja nabava tipično postavlja, te analiza zahtjeva nakon sastanka i priprema odgovora.
Nakon angažmana ostaje podloga, ne samo savjet.
Opseg se dogovara prema situaciji — ne radi se svaki dio u svakom angažmanu.
- Procjena spremnosti proizvoda za policu trgovačkog lanca
- Pregled kategorije i konkurentskog seta
- Cjenovna struktura od kalkulacije do cijene na polici
- Izračun onoga što ostaje nakon rabata, naknada i akcija
- Granica ispod koje posao s tim lancem nema smisla
- Prijedlog artikala za prvi nastup
- Komercijalna ponuda u formatu koji nabava čita
- Argumentacija za listing
- Materijali i brief za sastanak s nabavom
- Preporuka sljedećih koraka
Od razgovora do sastanka s nabavom
- 01Razgovor — opišete proizvod, kanale u kojima ste sada i lanac koji vam je cilj. Informativno i bez obveze.
- 02Pregled podataka — šaljete cjenik, kalkulaciju i postojeće materijale. Javljamo što nedostaje za ozbiljan izračun.
- 03Opseg i ponuda — dogovaramo što se konkretno radi, u kojem roku i što dobivate na kraju.
- 04Izrada — procjena, izračun, komercijalna ponuda i materijali za sastanak.
- 05Sastanak i nakon njega — priprema, po dogovoru i sudjelovanje, pa analiza onoga što je lanac tražio.
Bolje to razriješiti sada nego nakon predane ponude.
Ima smisla ako
- Proizvod je proizveden, deklariran i spreman za isporuku — ili vrlo blizu toga
- Imate kapacitet isporučiti količine koje lanac traži, ili znate kako ćete ga osigurati
- Imate cjenik i kalkulaciju, makar grubu
- Spremni ste čuti da cijena, pakiranje ili asortiman još nisu spremni
Nema smisla ako
- Tražite nekoga tko će „srediti“ ulaz — takav pristup ne radimo i ne vjerujemo da daje održiv posao
- Proizvod je još u ideji, bez proizvodnje i deklaracije — tada je razvoj proizvoda raniji korak
- Očekujete da angažman zamijeni prodajnu funkciju u tvrtki
Što nas pitaju prije prvog nastupa
Možete li zajamčiti da ćemo ući u lanac?
Ne. Odluku donosi nabava lanca i nitko izvan lanca je ne može obećati. Naš je posao da ta odluka nastane na temelju najbolje ponude koju u tom trenutku možete predati — izračunate, obrazložene i u formatu koji kupac čita. Budite oprezni prema svakome tko vam listing jamči.
Imate li kontakte u lancima?
Poslovni odnosi u retailu imaju svoju vrijednost, ali Meridian ih ne prodaje. Ono što donosimo je poznavanje komercijalne logike po kojoj se ponude procjenjuju — ne posredovanje, ne poznanstva i ne povjerljive informacije. Ako vam treba netko tko će „otvoriti vrata“, nismo pravi izbor.
Pregovarate li s lancem umjesto nas?
Standardno ne. Pripremamo vas, a razgovor vodite vi. Sudjelovanje na sastanku ili nastup u vaše ime moguć je samo uz izričit pisani mandat i za jasno definiran opseg.
Što ako procjena pokaže da proizvod nije spreman?
To vam kažemo, s obrazloženjem što konkretno nedostaje i što bi se moralo promijeniti. Radije ćete to čuti od nas nego od kupca — kod kupca ta informacija stiže kao odbijenica, bez objašnjenja.
Koliko to košta?
Cijena se definira nakon što razumijemo situaciju i dogovorimo opseg. Ista priprema za jedan artikl i za portfelj od trideset nije isti posao, pa unaprijed nema poštene brojke.
Radite li i nakon što proizvod uđe u lanac?
Da. Ulazak je najskuplji dio odnosa, ali ne i najvažniji — godišnji uvjeti, akcije i cijene odlučuju se svake godine ponovno. To je kontinuirani dio komercijalnog savjetovanja.
Opišite proizvod i lanac koji vam je cilj.
Nakon prvog pregleda javljamo je li situacija spremna za nastup, što bismo konkretno napravili i koji je razuman sljedeći korak.
Dogovorite uvodni razgovorPrvi razgovor je informativan i bez obveze.